初创企业如何打通资金“任督二脉”？（《中国高新技术导报》，2010年4月5日） 来源：[中国高新技术导报] 时间：[2010-04-06 ]
编者按
在中关村、在北京、在中国，有无数怀揣创业梦想的人，他们以超出常人数倍的努力改变个人命运的同时，也直接为各个城市的发展输入了新鲜血液。
他们中的一部分人最终走向成功的巅峰，也有大部分人会品尝创业失败的苦涩。而其中，资金短缺成为影响创业企业存活率的一个重要因素。
随着我国金融环境的改善和政府扶持力度的加大，初创企业融资渠道也进一步拓宽。初创企业如何在现有政策环境下，最大限度地整合各类资源，补充企业流动资金，推动企业进一步发展？
本报记者采访了６位创业者，了解了他们在解决资金难题过程中的苦乐悲欢，也对话了两位专家，为初创企业融资提出了一些建议，希望能给正在创业路上昂首前行的创业者们以启示。
走过３Ｆ阶段 初创企业各显神通“不差钱”
本报记者 邓淑华报道
瑞美嘉信国际信息技术（北京）有限公司ＣＥＯ孙亚菲坐在办公室，她一面为自己经营的第五大道奢侈品网快速上扬的市场曲线感到欣慰，一面也为企业今后的发展需要大笔资金而隐隐担忧。
近年来，我国电子商务网站发展迅速，涌现出了阿里巴巴、淘宝网、京东商城等一大批明星企业。支撑这批电子商务网站快速增长的关键因素之一是其雄厚的财力。仅２００９年，京东商城就寻求了今日资本、雄牛资本和老虎环球基金三家机构两轮共计９６００万美元的投资，以满足其激增的市场扩张需求。
“这个行业的特点决定了我们对资金的需求很大。第五大道奢侈品网需要库存商品，对资金要求也很大。”孙亚菲表示，由于企业还处于初创阶段，他们目前的资金来源依然是依靠企业自筹。
和国内很多其他创业者相似，孙亚菲创业的第一桶金也来自于３Ｆ：ｆｕｎｄｅｒ、ｆａｍｉｌｙ、ｆｒｉｅｎｄ——自己、家人、朋友。但３Ｆ自筹资金只能维持一段时间。随着公司规模的扩大和市场的拓展，他们如何寻求足够的资金来满足自身的发展需求？
银行贷款 补充企业流动资金
相对孙亚菲而言，吴杰已经走出了３Ｆ自筹阶段，由他创办的北京智杰华隆技术发展有限公司目前已经进入平稳发展时期。近期，智杰华隆成功获得北京银行近百万元贷款。无独有偶，和吴杰在同一栋办公楼创业的姜洪安，近期也成功获得北京银行几百万元贷款。
他们的贷款之路颇具“中关村特色”—— 通过中关村科技担保有限公司担保，获得北京银行信用贷款。由于还款及时，他们又获得了中关村相关优惠政策鼓励，实际是享受了免息贷款。
利用银行贷款来弥补资金不足，这条对初创企业来说原本行不通的融资路径正在逐步开放。近年来，随着我国银行系统中小企业贷款政策的不断优化，越来越多初创企业从银行拿到了贷款，其中新兴股份制银行、城市商业银行是向中小企业放贷的主力。
“在中关村地区，像北京银行、中信银行等会有一些比较明确的针对中小企业的优惠政策。同时，他们也和科技园区走得比较近，对企业的情况比较了解。初创企业获得他们的贷款相对会容易一些。”中国人民大学文化科技园副总经理王国成介绍。但他补充，“绝大多数初创企业想获得银行贷款依然很难。”
曾经在海外创业的北京悠世分贝文化传媒有限公司董事长任军对此深有体会：“我知道北京有一些银行对文化创意产业非常支持，如某家银行就曾对１６个导演提供过１亿元贷款支持。但这只是很小的一部分，大部分文化创意产业初创企业要想获得银行贷款很难。”
如何才能顺利申请银行贷款？王国成表示：“初创企业首先要有规范的经营模式，对企业发展有清晰的规划；其次是要建立起良好的信用，能够取得银行的信任；再次是要有好的商业计划书，能够获得银行认可。另外，在企业的具体经营过程中还有许多细节问题，比如某个企业如果有规范的财务管理、出色的团队管理，银行会非常认可。”
成功获得北京银行贷款的吴杰和姜洪安也强调，初创企业的规范化管理很重要，这在申请银行贷款中将发挥至关重要的作用。“公司刚成立时，股东只有３个人，我们也制定了《员工手册》。人虽然少，公司的管理也需要规范化。后来公司的人越来越多，但由于制度非常完备，我们减少了许多不必要的成本，也使得每一笔账都有依有据。”吴杰回忆。
对于吴杰来说，近百万元的贷款并不能完全满足目前已经初具规模的企业的发展需求，他把目光放得更远。“我们看重的是企业今后贷款会更顺利一些。银行不可能一次性就给初创企业发放一大笔贷款。现在在银行建立了好的信誉，以后企业做大了，贷款会更方便。”
股权融资 资金管理双提升
“拿到银行贷款，只是解决了财务上的问题。吸引到风险投资，既是对企业能力的认可，也可以在解决资金压力的同时吸收先进的管理经验、获得优质的客户和市场。”任军认为，那些在创业初期就能获得风险投资青睐的企业大多是幸运者。
余平就是这些幸运者之一。２００８年２月，余平和合作伙伴蔡蔚博士创办了精进电动科技（北京） 有限公司。公司一成立，就获得了伟高达创业投资、德丰杰龙脉基金１６０万美元风险投资。利用这笔资金，余平又在北京朝阳区建立了一个２０００平方米的研发中心。
“商业计划书很重要，越是早期的风险投资越关注商业计划书和创业团队。”余平强调，“当时融资时找了好几家投资机构，最终我们通过麻省理工学院的校友等联系，找到了感兴趣的风险投资基金，签订了投资协议。他们的投资既是出于对我们创业团队的信任，也是对项目前景的肯定。”
和余平相似，北京红微博文化艺术有限公司董事长杜一楠也在公司成立初期，就获得了包括吴大维、多家港澳地区媒体投资者以及硅谷ＩＴ创业精英的天使投资。
虽然和精进电动有着相似的融资进程表，但红微博吸引天使投资的原因却略显不同。“天使投资不是机构性投资，在做早期项目时一般都是出于对创始人团队、对创始人本人的信任。”杜一楠表示，“企业就像一个小孩，随时需要食粮。企业和合作伙伴关系的培养是长期的，不要目的性太强，不要为了融资而联系，这样你会有意外收获。”
有过多年丰富融资经验的中关村数字电视产业园办公室主任徐平安发现，初创企业通过熟人融资，成功率往往是最高的。“即使你的项目和他们所做的事情风马牛不相及，你也不用着急，你可以用一年的时间来和他们来谈这件事情，慢慢地他们也会接受。”
王国成认为，风险投资都是逐利的，初创企业如果一味做研发，不抬头找市场，自然不能获得风险投资的青睐。如果企业技术前景良好、创业团队优秀、获利能力强，即使不寻找融资也会有投资机构主动找上门。
但风险投资也是一把双刃剑，并非适合所有企业。虽然公司成立不久，就有多家投资机构看好第五大道奢侈品网的发展前景开始与孙亚菲接洽，但她表示，与风投的合作要理智，不能盲目融资，太急功近利。“初创企业如果规模比较小，议价能力将不会太强。同时，资本进来以后，你会丧失对企业的控制力，他们会对企业提出很多要求。企业有自己的成长路径，一步步走路然后才能奔跑。企业才刚刚学会走路，他们就要求你像刘翔一样拿冠军，可能会对企业的长期发展造成伤害。”目前，孙亚菲的公司正与风投和战略投资人谨慎接触中，寻求有利于双方的合作契机。
记者手记
“亲民”方能真正惠及于民
邓淑华
无论是海归创业者，还是本土创业者都有一个深切感受，近年来，我国政府对初创企业的扶持力度越来越大，我国初创企业的融资环境也得到了大大改善。然而，对于大多数创业者而言，这些扶持政策离自己仍然有些遥远。即使是部分享受到政策扶持的初创企业，也不得不感慨其中的时间成本、精力成本太高。
记者在采访中获悉，初创企业在申请各项银行贷款或其他项目资助时，要经过重重繁琐手续、层层行政审批，其间耗时大多超过半年，来回奔走次数不计其数。对于精力本来就有限的创业者而言，原本是为了资助他们的优惠政策却成了一个个难以下咽的鸡肋。
目前，国内也成立了各项针对初创企业的投资基金，其中政府与民营资本的结合更是亮点之作。然而，由于创业项目和投资人信息对接不够畅通，创业项目筛选过程公开化、透明化欠缺，导致中间环节繁琐，交易成本太高，初创企业对其也只能是望而兴叹。
正如一位创业者所言，政府对初创企业的扶持力度确实很大，但中间环节需要进一步细化和人性化，用“亲民”的服务体现其政策的倾向性，才能发挥其惠及于民的本质作用。
案例解读
姜洪安的资本经
在担任北大青鸟副总经理时，姜洪安一直过着挺滋润的日子。２００７年，为了梦想，他来到北京望京留学人创业园，创立了北京名道恒通信息技术有限公司，过着一个人分成１０个人的忙碌生活。
从副总经理到董事长，姜洪安感受到最大的变化就是要开始为钱发愁了。“北大青鸟应该也愁钱，但愁钱的人不是我。”
由于名道恒通的客户大多是中石化之类的大型国有企业，从客户启动付款到真正到账至少需要几个月。“这给我们造成很大压力。公司本来资金就有限，还要拓展业务，这一度把我们折磨得够呛。”
最初，姜洪安解决资金问题走的也是３Ｆ途径：靠自己的积蓄，靠家人的资助，靠朋友的接济，但向私人借钱并不是长久之计。“刚开始，我们也试图寻求银行贷款，但当时政策限制比较紧，要从银行贷款比较难。”
后来，国家又出台了相关政策，限制向私人借钱。从２００８年起，姜洪安开始研究政策导向，通过园区争取了一些扶持，并积极申请各项资质，公司先后被评定为高新技术企业、双软企业。２００９年，名道恒通又加入了北京中关村信用促进会。
有了这一系列准备，名道恒通通过北京中关村科技担保有限公司担保，向北京银行申请贷款。经过层层审核，２００９年６月，名道恒通顺利通关，一举申请到几百万元的银行贷款。
几百万元相对高速成长的名道恒通并不是一个大数目。２００７年，名道恒通收入５３１万元；２００８年，名道恒通收入增长到１３９４万元；２００９年，名道恒通收入激增至２２００万元。“但这笔资金确实解了我们当时的燃眉之急。”姜洪安表示。
更让姜洪安开心的是，由于还款及时，北京市朝阳区政府给与名道恒通１０万元奖励。“这是意料之外的事情，实际上１０万元对我们不是一个大数目，但是对我们的意义很大，说明政府认可我们。”
并不是每家企业申请银行贷款都会如此顺利。姜洪安觉得，其中的关键所在或许是公司的规范化运作。“加入北京中关村信用促进会时，他们把我们的合同、账目都看了一遍，说没有想到一个初创的民营小企业运作这么规范。”姜洪安说，“我和朋友开始创业时的想法就很明确，我们不希望做一锤子买卖。”
在加入北京中关村信用促进会时，名道恒通的信用评级为ＢＢＢＺＣ—级，这在初创企业中是较难得的。由于名道恒通效益大幅度提高，贷款归还及时，信用评级也得到进一步提升。
对于公司的发展，姜洪安制定了扎实的计划，第一步是开创阶段，第二步是拓展阶段，第三步是改制阶段，第四步是融资上市阶段。在前三个阶段，由于现金流需求大，姜洪安仍需要为钱而四处奔波。“银行是首选的一条路。我们也在探索其他融资方式。此外，我们也会在自己的工作范围内争取让客户回款更快一些。”
现在也有许多风险投资机构对名道恒通表现出兴趣。但是姜洪安却暂时没有考虑：“我们还不够强。如果私募基金现在就进来，容易影响公司的发展，也会稀释股份。”
名道恒通正在稳步且超速地走在姜洪安制定的“四步走”战略路上。“在第三步改制阶段，我们可能会吸引私募基金或者一些风险投资。改制只是手段，真正目的是凝聚一批高端人才，让这批人才真正地把公司做好；在第四阶段，我们会根据情况实现先融资再上市，或直接上市。”
不过，这些都是未来的计划。对于姜洪安来说，当前最重要的是盘活各项资源，运作现有业务，让公司有一个漂亮的账本。“要是公司亏得一塌糊涂，股份白送也没有人要。”姜洪安说，“我一直琢磨，创立一个公司最重要的是三点，一是有事可做，二是有人做事，三是有钱支持。这三者缺一不可，资金就是其中的润滑油。”
对于公司的未来，姜洪安十分看好：“现在信息化发展势头很猛，一旦有了机会和市场，我们就会进一步扩张。人生是一个大舞台，有本事的人就应该把舞台搭建得更大。”邓淑华
专家视点
初创企业要在战术上重视融资
中关村数字电视产业园办公室主任 徐平安
很多初创企业融资时容易把投资看得过于简单。他们在战略上重视敌人，在战术上却藐视敌人。这和他们应该持有的正确态度恰好相反。融资是一件专业度很高的事情，需要在战术上高度重视。专业度高并不是说融资的技术含量有多高，而是指其中有很多规律性的因素。
常常会接触到不少企业，他们都认为只要自己拥有好的核心技术或高品质专利，就会出现投资者追着自己跑的美好前景。这其实是缺少经验的一种表现，他们被听来的一些故事迷惑了，导致最后走了很多弯路，损失了宝贵的资金和人力成本。
要想成功融资，初创企业首先要懂融资市场。许多初创企业只要一提融资就爱说风投。初创企业如果和他们打交道，会发现自己所做的一切几乎都是无用功。也许初创企业不能理解，因为很多风投都表示自己是专门为中小企业做融资的。事实上，对于初创企业或者前期赔钱的企业，风投几乎是根本不会考虑的。初创企业融资，首先必须把方向选准，要找国内基金而不是国外大型风险投资机构。
接下来，初创企业应该找什么人为他们投资？一般而言，初创企业找三类企业融资成功率会比较高：
第一是同类型、有较高知名度的企业。这些企业一般是已经做到一定程度，希望收购相关题材的企业。所谓融资，和被收购是同一回事。初创企业被大企业以数倍的股金全部买走，初创企业可以利用这笔资金开展下一个项目；被大企业部分持股，初创企业就是成功融资。
第二是想在本领域以外做拓展的企业。例如交通领域的企业，为了战略转型寻找高科技企业进行投资。但这种企业一般不敢投大钱，他们的目光一定是瞄向中小企业。这种类型的企业可以被纳入初创企业寻求融资的范畴。
第三个是熟人。这是中国特色的做法，而且熟人的成功概率往往最高。这时候，初创企业可以用较长的时间，慢慢地把自己的商业计划向对方讲清楚。这和“在朋友之间做生意”的道理是一样的。
找到了能够真正给初创企业投资的企业后，接下来就是做融资方案。现在很多人容易受到很多所谓融资专家的影响，实际上他们中许多人都只是把自己在网上看到的、搜索到的方案直接复制粘贴，稍微修改后就给初创企业，并号称自己是融资专家。这种人写的商业计划书往往不能顺利获得融资。寻找修改融资方案的人，一定要是本身有成功融资经验的人。这样的人写出来的东西是投资方高层最关注的要点，以及他们认可的依据。
融资方案写好后，一定要找到投资企业能够拍板的人。否则你会发现，拿着商业计划书进入他们的决策流程后会处处碰壁。另外，和这些企业谈合作的时候，一定要先与对方进行互相了解，特别是投资方，这叫“务虚”。这绝不是无用功，否则你不清楚对方的投资重点和工作模式。如果一开始就谈生意，大多会比较难。以交朋友的心态去做事情，成功的概率会大很多。
很多时候，投资企业看中的并不是初创企业的技术和项目，而是他们的创业团队。大部分初创企业的技术往往不是最先进的。投资企业最看重的是创业团队，如果初创企业的带头人好，即使技术差一点、市场差一点也没有什么关系。
最后要强调的一点是，准备融资的企业一定还要做好两点准备：一是要按股份制公司的模式去运作，二是要随时准备好调整方案和工作方式。这样才能保证融资成功率。
初创企业融资不要只盯风投
中国人民大学文化科技园副总经理 王国成
现在有一个突出现象是，无论是银行、风投还是政府，都会强烈地追逐那些经过判定的好企业和好项目；而那些暂时没有显示出较强实力的企业和项目，却门庭冷落，融资困难。风投都是逐利的，一般而言，获得风投青睐的，是那些有好的专利、好的市场前景、好的经营模式、好的创业团队的企业。
另外，风投进来后一定是要赚钱的。初创企业一定要有很好的商业模式，并一定要考虑好退出机制。
因此，初创企业融资时不要只盯风投。事实上，初创企业获得资金的方式有很多种，最常见的是金融租赁、典当融资、信用担保贷款等。
金融租赁也叫融资租赁，对于对初创企业来说是一个非常好的融资方法。例如某个创业企业从事生物医药这一专业领域，需要一些生产设备。这家初创企业可以租赁设备生产商的设备。设备生产商收取租金或占有初创企业的一定股份。这样，初创企业既可以不用花现金就获得了设备使用权，也减少了一系列购买设备的中间环节的成本。
金融租赁中的另一个典型做法是顾客融资。例如某个初创企业专业生产疫苗，有时候购买它的产品的厂家资金很雄厚。初创企业就可以对客户提出让他们预付产品订金，以后再给他们提供疫苗。
典当融资是初创企业短期救急的一种方式，初创企业以质押或抵押的方式，从典当行快速获得资金。但典当贷款的利息要比一般贷款的成本高一些。
另外还有信用担保贷款，一般既可以通过自然人担保，也可以通过园区担保。
这几种融资方式在初创企业中已经很普遍。例如，孵化器以房租租金入股园区在孵企业，这也是初创企业融资的一种方式。现在我国各项政策都在逐渐放开，因此建议企业要关注各种融资方式，充分利用各种资源。
（原文链接：http://paper.chinahightech.com.cn/html/2010-04/05/content_16594.htm）